解決好終端問題才是環保灶發展之道

環保灶怎樣做才掙錢，一直是所有行業人都在思考的核心課題，這不僅關系到自身品牌能否在同等市場資源中具備的核心競爭力，更決定了代理商對代理品牌的忠誠度和貢獻率，真正形成品牌—渠道—終端循環共贏的局面。

    行業展會作為低關注度行業進行品牌推廣和渠道建設最有成效的綜合性平臺，一直作為環保灶企業的戰略要地。現在距上海16屆中國國際廚房、衛浴設施展覽會僅僅一個月的時間，眾多環保灶企業從去年開始就明修棧道暗度陳倉，各品牌前期招商預熱早已聞到濃重的硝煙味道。各類招商營銷活動五彩繽紛，各種主題概念讓人眼花繚亂，大氣勢大手筆全力決戰于行業展會。

    代理商也密切關注行業動態，開始尋找符合當地市場競爭優勢的環保灶品牌。代理商選擇加盟品牌的意愿(動機)分為兩類：一類代理商本身就在操作城市品牌，想通過行業展會更換專業品牌，或者再加盟一個中高端的品牌，獲得高利潤市場的機會;另一類是經營環保灶配套行業或其它建材行業的代理商，因為整體環保灶是廚房生意的核心，領馭主導趨勢，環保灶行業中很多典型跨界品牌也都是從電器和家居行業滲透進入，從“配套到主導”控制第一利潤源，代理一個符合自身操作實力的品牌，盡早盤踞區域城市，先發制人搶占市場先機。

    大部分代理商加盟品牌，關鍵還是被環保灶企業獨特的營銷理念和操作方式所吸引。環保灶企業竭力渲染與同一階層品牌的競爭差異和優勢，環保灶企業傳遞給意向代理商“環保灶這樣做才掙錢”的加盟概念，意即能不能掙錢關鍵是因為我們要比行業中某一品牌有賣點、有優勢，把盈利焦點直接鎖定在與某個品牌之間差異的層面上，引導代理商進入一個溝通與判斷誤區中。再加之環保灶代理商在整個品牌加盟過程或多或少是帶著一些緊迫感和沖動性，彼此的關系就變得一撮而就、水到渠成。

    代理商加盟后才發現自己的代理品牌沒什么市場競爭優勢，加盟合作就轉變成投訴和抱怨，區域經理不敢與代理商正面溝通，并未能下沉到區域市場，導致代理商對品牌失去信心，迷失發展方向。還來不及正面與其它品牌進行競爭就已成定局，這類現象是當前環保灶品牌加盟中最為常見的典型案例。

    品牌對代理商而言是什么?我們認為就是“品牌變成現金”，品牌變現責任在誰?首要責任在于環保灶企業。環保灶企業為了快速在目標區域市場內完善渠道網絡，把代理商加盟品牌后的“變現”能力，轉嫁到能否超越同一層品牌的競爭局面，偏離了品牌創建和渠道加盟的真實軌道，同時把這種根深蒂固的傳統觀念完整的傳遞給我們的代理商。

    環保灶業應盡快形成健康有序的競爭格局，環保灶企業→代理商→終端客戶三者之間的關系必須從“溝通+銷售”模式向“溝通+教育”的創新。國內環保灶企業很少深入分析過低關注度行業特征，很多企業和代理商更愿意去探討行業品牌競爭，詩柯尼尼對于“環保灶怎樣做才掙錢”的理解是：終端市場的消費客戶才是我們的競爭對手。競爭核心不應完全專注于如何跟其它品牌正面競爭，因為你爭取的是客戶的利潤，而非衡量競爭對手作為實施品牌戰略和渠道拓展的制勝戰術。

    勇者不斷前行，先一步感知未來，需要環保灶企業組建渠道戰略的核心團隊，獨立自主系統性探索終端市場的客戶特征和消費習慣，“客戶才是我們的競爭對手”的理念，符合具備低關注度、密集型管理和前置性強行業的品牌核心價值，攜手促進環保灶行業穩健創新與包容性競爭的格局。